Если раньше операторы связи стремились покорить рынок за счёт новых абонентов, то сегодня ключ к росту – в работе с уже существующей базой. Мировая и российская практика показывают: на зрелом рынке выиграют не те, кто больше продаёт, а те, кто лучше понимает своего клиента. Согласно отчёту SBS Consulting «B2B ИКТ: Анализ мирового рынка и трендов», до 80 % новых цифровых продаж теперь формируются через действующих клиентов. Этот тренд особенно ярко выражен в B2B-и B2G-сегментах, где каждый контракт превращается в точку входа в целую экосистему решений – от связи и облака до кибербезопасности и аналитики данных.
Единое окно: архитектура нового взаимодействия
В основе современного подхода лежит модель “Single Window” – “единого окна”, когда все услуги объединены в едином интерфейсе взаимодействия. Клиент получает не набор разрозненных предложений, а единую цифровую витрину: связь, облако, видеонаблюдение, IT-аутсорсинг и аналитику данных под одним брендом. Это не просто удобство – это новая логика ценообразования и клиентского опыта. Кросс-продажи и апселл (дополнительные продажи и расширение услуг) становятся частью стратегии удержания: клиент корпоративной телефонии получает предложение о переходе на облачную бухгалтерию, а заказчик услуг видеоконференций – доступ к интеллектуальной системе безопасности. Параллельно развивается персонализация по ролям. Одно и то же решение CIO (директору по информационным технологиям), CFO (финансовому директору) и бизнес-руководителю объясняется по-разному, исходя из их профессиональных приоритетов. Это требует не просто продавцов, а консультантов с отраслевой экспертизой.
Смена логики: от “клиентов” к “роли клиента”
Раньше клиентская стратегия в телеком-сегменте делилась на три уровня: существующие клиенты, новые лица, принимающие решения внутри тех же компаний, и “особенные клиенты” – например, государственные структуры или образовательные учреждения. Именно третий сегмент становится репутационной опорой B2B-бизнеса. Он приносит меньшую прибыль, но обеспечивает стабильные контракты и высокую узнаваемость бренда. Для российских операторов – это стратегический баланс между коммерческой выгодой и общественной значимостью. Сегодня работа с клиентами – это не продажи, а управление экосистемой. И чем плотнее взаимодействие между каналами и продуктами, тем выше синергия.
Девять направлений новой ИКТ-экосистемы
Вторая часть отчёта SBS Consulting фиксирует: почти все ведущие телеком-операторы России уже перешли к экосистемной модели. Их бизнес теперь строится вокруг девяти направлений цифровых продуктов:
- Коммуникационные платформы (CPaaS, UCaaS) – голосовые роботы, API-интеграции с CRM-системами и мессенджерами.
- Видеонаблюдение и видеоаналитика – базовый продукт для B2B и B2G, связанный с концепцией “умного города”.
- Интернет вещей (IoT) – сенсорные системы, M2M-платформы, цифровая недвижимость.
- Сетевые сервисы – SD-WAN, Private 5G, управляемые сети.
- Облачные решения (IaaS, PaaS, SaaS, VDI) – суверенные “гособлака” и импортонезависимые инфраструктуры.
- Big Data – аналитика, гео-и поведенческие модели, AdTech-платформы.
- Умный город и цифровой регион – проекты безопасности, транспорта и ЖКХ.
- Информационная безопасность – SOC-центры, Anti-DDoS, DLP и UTM-решения.
- Оборудование (Telecom-as-a-Service) – коробочные решения и мобильные терминалы.
В центре этой экосистемы остаётся mob/fix – мобильная и фиксированная связь, которая превращается в инфраструктурное ядро, обеспечивающее потоки данных между облаком, сетью и аналитикой. Таким образом, телеком-компании перестают быть “носителями трафика” и становятся платформенными интеграторами, создающими цифровую инфраструктуру для бизнеса, государства и общества.
Новая модель управления B2B: проект вместо абонента
Но экосистема требует иной операционной логики. Третий слайд SBS Consulting в том же отчёте показывает, что классическая вертикальная структура больше не работает: нужны проектные команды, продуктовые центры ответственности и прозрачные метрики. Крупные операторы начинают отказываться от B2C-сегмента и переходят к модели системной интеграции. К 2025 году доля новых ИКТ-продуктов и сервисов превысит половину всей выручки, тогда как традиционный телеком сократится с 82 % до 47 %. Рост идёт за счёт направлений:
- системная интеграция (+36 %),
- строительство инфраструктуры и центров обработки данных (+64 %),
- контакт-центры (+38 %),
- цифровые продукты и услуги с добавленной стоимостью (VAS) (+98 %),
- информационная безопасность (+41 %).
Так телеком-бизнес становится проектно-сервисным: прибыль формируется не за счёт абонплаты, а через консалтинг, интеграцию и сопровождение.
Организационная зрелость: новый рубеж цифровой трансформации
Главный вызов – внутренняя перестройка. Пока многие компании страдают от “разорванной” модели продаж, отсутствия продуктовых центров и слабой культуры управления проектами. SBS Consulting подчёркивает: для успеха в новой B2B-реальности необходима матрица управления цифровыми направлениями, где:
- каждый продукт имеет своего владельца,
- клиент ведётся по принципу “одного окна”,
- мотивация сотрудников завязана на успешность проекта, а не на объём продаж.
Только так оператор превращается из “поставщика услуг” в партнёра по цифровой трансформации бизнеса клиента.
Экономический и цивилизационный вывод
Для России этот сдвиг особенно показателен. Национальные ИКТ-игроки не просто адаптируют глобальные модели – они создают собственные экосистемы, способные конкурировать по устойчивости и масштабу. Импортозамещение, рост отечественных облачных платформ и центров обработки данных усиливают технологический суверенитет, а интеграция ИТ-и телеком-сервисов повышает эффективность корпоративного сектора. Главная тенденция 2025 года – переход от цифровизации к интеллектуализации, где ценность создаётся не в услуге, а в способности системы учиться и адаптироваться под клиента.
Материал подготовили:
- Зубов Ярослав Олегович, к.э.н., доцент Кафедры бизнес-информатики Финансового университета при Правительстве Российской Федерации,
- Сергеев Степан Алексеевич, заместитель заведующего Кафедрой бизнес-информатики Финансового университета при Правительстве Российской Федерации.
