Роман Дмовский – экономист, специалист по корпоративным финансам и аудиту инвестиций. Он закончил London School of Economics, а также магистратуру «Оценка бизнеса и корпоративные финансы» Финансового университета при Правительстве РФ. Несмотря на довольно юный возраст, он успел поучаствовать в разработке масштабных проектов по инвестированию в крупный бизнес. Среди проектов, которые реализованы при его непосредственном участии, финансовое моделирование и анализ инвестиционного проекта аэропорта «Хабаровск» для ВЭБ в рамках «Фабрики проектного финансирования». Результат – привлечение инвестиций в объеме 4,9 млрд руб. и успешная реализация строительства терминала аэропорта «Хабаровск» с пассажиропотоком 3 млн пассажиров в год.
Также Роман участвовал в разработке финансовой модели для «Фабрики проектного финансирования» ВЭБ в команде вице-президента Олега Михайловича Иванова. Результат – принятие ВЭБ трехтраншевой финансовой модели синдиката и успешный запуск «Фабрики проектного финансирования» с общим объемом 1 трлн. руб. Один из проектов Романа – это привлечение инвестиций 100 млн. руб. в международный проект по производству беспилотных летательных аппаратов (вертолетов).
Роман Дмовский – участник ПМЭФ 2022, руководитель Комитета анализа инвестиционных и импортозамещающих проектов Ассоциации импортеров и экспортеров. Мы поговорили о секретах успешной работы с инвесторами и перспективах развития российского бизнеса в ближайшие годы.
Роман, у вас в портфолио много интересных и очень масштабных инвестиционных проектов. Какими из них вы особенно гордитесь? Насколько сложными были переговоры с людьми, которые принимают решения?
Я бы хотел отметить крупный проект – порт на Северном морском пути. Для меня он интересен тем, что в детстве я хотел стать строителем, и эта сфера меня очень привлекает. Я смог за две недели разобраться в сметной документации, привлечь в этот проект независимого инженера, чтобы мы вместе проанализировали этот проект и все документы по нему, а затем – провели аналитику проекта-аналога.
В результате я проверил стоимость порта и определил, что реальная смета подрядных работ была на 28 млрд рублей меньше, чем ее заявил подрядчик. Соответственно, заказчик, который попросил меня провести аудит, смог получить больше прибыли. Это было заслуженно и правильно. Я очень горжусь этим проектом, потому что представители подрядчика оказывали мне всяческое противодействие, в том числе и психологическое давление. Когда у человека отнимают 28 млрд, это намного страшнее, чем отнять у малыша любимую игрушку. Переговоры прошли удачно благодаря моей харизме и очень жесткой настойчивости. В итоге подрядчика взяли на очень жесткий контроль. Была пересмотрена стратегия закупок, оптимизированы все процедуры. Подрядчик потерял возможность получать сверхприбыль. Интересы акционера были защищены.
Еще вы участвовали в разработке проекта аэропорта в Хабаровске. Расскажите об этом.
Для аэропорта в Хабаровске я делал финансовую модель. Там получилось два проекта в одном. Я пришел в команду Олега Михайловича Иванова, ныне это вице-президент Ассоциации банков России. Также он – вице-президент Альфа-банка и медийная личность. Когда мы пришли во Внешэкономбанк, нам была поставлена задача – запустить новый для России механизм так называемого коллективного или синдицированного кредитования, когда ВЭБу дают деньги другие коммерческие банки, а затем он, собирая нужную сумму, кредитует крупный проект.
Поскольку ВЭБ – это госструктура, он выпускает структурные гособлигации, которые защищают банки от дефолта. Также при этом привлекаются «дешевые» деньги Пенсионного фонда. Таким образом, банк получает свою полную ставку доходности, а компании получают сниженную ставку, и вот эту разницу субсидирует ВЭБ через облигации.
Олег Иванов лично защитил в Госдуме в 2017 году проект закона о синдицированном финансировании. В итоге такой закон был принят, он сегодня действует.
Олег Иванов
Я занимался в этом проекте разработкой трехтраншевой модели, которая учитывает интересы каждого банка и механизмы субсидирования ставки. Хабаровский аэропорт был одним из первых проектов, которые мы проводили по этой модели синдицированного кредитования. Он был, с одной стороны, пилотным, но с другой стороны, он действующий. Мы сразу на живом объекте проверили данную финансовую модель. Новый терминал стоит чуть меньше 4 млрд рублей, он был успешно построен и введен в строй в 2019 году, спустя 2 года после моего анализа этого аэропорта.
Я анализировал транспортные потоки, обоснованность развития аэропорта, а также всю политическую, экономическую и финансовую конъюнктуру. Это был очень глубокий анализ, которому меня в том числе научила и российская высшая школа. Привет Финансовому университету!
Роман, можете дать несколько советов представителям малого и среднего бизнеса, которые сейчас пытаются понять, как действовать в новых условиях. Как правильно подготовить свой проект к защите перед инвесторами, на что обратить внимание в презентации?
Самый простой совет – необходим глубокий анализ проекта. Нужно проверить объем рынка сбыта, технологию проекта, а также наличие сырья в достаточном количестве. Лично я проверяю рынок путем заключения предварительных контрактов с реальными потребителями данной продукции. Даже если потребители знают, что завода еще нет, планируется только его финансирование и строительство, они готовы подождать, потому что им этот товар действительно нужен. Они заключают форвардный контракт (или контракт с отлагательным условием) и ждут, пока завод построят и произведут эту продукцию.
Далее нужна проверка данных независимым экспертом – техническим или экономическим. Очень важно, чтобы финансисты, которые говорят на языке денег, поняли, что проанализирована вся технологическая цепочка, что есть проверенное оборудование и оно готово производить ту продукцию, которая заявлена в проекте. А я это проверяю, получая коммерческие предложения от трех независимых поставщиков оборудования.
А если это услуга, а не товар, какими будут нюансы подготовки проекта для инвесторов? На что здесь обратить внимание – может быть, на кейсы из опыта работы или инструкции для персонала?
Здесь необходимо тестирование услуги. Если на нее есть спрос, она востребована, то легко будет ее описать в рамках проекта. Услуга даже проще в том плане, что ее можно оказать сразу – для нее не нужно строительство завода. Переговоры по услугам вести гораздо легче, чем по товарам, потому что их не нужно ждать. Важно изучать целевую аудиторию и по товарам, и по услугам. Для продвижения бизнеса в сфере услуг необходимо показать, что есть команда, примеры кейсов и алгоритм работы сотрудников.
Роман, поделитесь опытом: что в итоге влияет на принятие решений инвесторами о поддержке того или иного проекта? Что важнее – классная презентация, где все выверено до мелочей, или еще важны психологические факторы, насколько люди умеют вести деловые переговоры?
На решение инвестора о поддержке проекта влияет прежде всего уверенность того, кто презентует этот проект, в успехе этого бизнеса. Психологический момент, конечно, очень важен. Инвестор понимает, что он обладает намного меньшими компетенциями и у него меньше информации, чем у авторов проекта. Он очень внимательно смотрит и слушает презентацию, изучает переписку. Если автор проекта сразу грамотно подготовил уникальное торговое предложение, оно хорошо структурировано, понятно, многогранно и грани совпадают с тем, что нужно инвестору, то он начинает интересоваться этой услугой (или товаром).
Далее происходят одна или несколько личных встреч, инвестор смотрит на то, как себе ведет автор проекта. Он задает много вопросов, вникает в детали. Далее инвестор смотрит, насколько с автором проекта комфортно общаться, потому что понимает, что в случае инвестирования в этот проект придется с ним довольно долго взаимодействовать. Очень важна пунктуальность: опаздывает ли автор проекта на презентацию или приходит вовремя. Может ли инициатор проекта решить простые вопросы, например, если пропадает видеосвязь в зуме, заново подключиться или оперативно перенести встречу на другое время.
Буквально недавно я улетал на отдых в Сочи и мне позвонил человек, которому нужно было оказать содействие в презентации инвестору проекта, связанного с майнингом криптовалюты. У него очень плотный график, а я уже проходил в аэропорту службу безопасности. В итоге я его сориентировал, как быстрее доехать до аэропорта по платной дороге. Он приехал, мы буквально за 20 минут все обсудили. Я внимательно его выслушал, дал свои рекомендации, успел на самолет. А потом, уже из Сочи, выслал ему техническое задание по проекту. В мелочах видна манера поведения автора проекта, все это также проявится и в работе над более серьезными задачами.
Кроме того, инвестор будет задавать вопросы, выясняя осведомленность автора проекта в разных смежных сферах, ему интересен кругозор основателя компании. Также ему могут быть интересны технические подробности и глубина проработки данной темы. Если все это срастается, то обычно контракт успешно заключают.
Еще важный момент: у инициатора проекта должна быть некая выдержка. Надо вести переговоры с несколькими инвесторами, это подогревает их интерес. Если один инвестор поддержал проект, то могут и другие его поддержать. И еще надо проявлять терпение. Лучше просидеть два месяца в ожидании получения финансирования, чем торопить его, а в итоге сделка будет сорвана.
Роман, насколько важна сплоченная команда при защите проекта перед инвесторами?
Да, команда – это очень важно. И еще важно, чтобы инициатор проекта был не только менеджером, но и аналитиком этой команды. Вокруг инвестора менеджеры разного уровня вьются стаями, и он очень устал от людей, которые не вдаются в детали и при любых уточнениях говорят, что они обратятся к аналитикам. При этом нарушается принцип, что автор проекта должен быстро решать вопросы.
В чем ваш секрет успеха в бизнесе и в сфере привлечения инвестиций? Как работать с крупными инвесторами и развивать масштабные проекты?
Прежде всего надо выписать на листок бумаги все свои компетенции, затем оформить это в виде слайда. Затем надо изучить потребности людей бизнеса и разрабатывать свой востребованный продукт в ходе личных встреч. Я так и делаю. Лучший способ понять, чего хочет клиент, – спросить у него про его потребности. И всегда можно провести тестирование продукта или услуги.
Как вести сегодня бизнес в условиях неопределенности, многочисленных санкций против России и глобального кризиса?
Сегодня, если посмотреть глобально, на самом деле открываются новые возможности и ниши. У меня есть доступ к проверенным данным, согласно которым в Европе из-за роста цен на энергоносители в 2022 году многие заводы продаются и в настоящий момент идет их релокация в другие страны, в том числе в Россию – перевозят оборудование и даже частично сами здания, передаются технологии и рынки сбыта. В связи с тем, что Россия после определенных событий на Украине контролирует около 50% мирового производства инертного газа неона, необходимого для печати процессоров на чипе, есть также перспективы создания новых предприятий в сфере выпуска микросхем по схеме «ресурсы в обмен на технологии и локализацию».
Предприниматели сегодня могут найти свою нишу и развивать те проекты, которые будут востребованы. Главное – увидеть эти перспективы и приложить свои силы, свой опыт для реализации масштабных идей.
Беседовала Мария Дарская
