Продвижение B2B компании

Продвижение компаний в B2B-секторе — это всегда своего рода вызов для маркетологов. Высокая стоимость привлечения клиентов, длительные переговоры и необходимость взаимодействия с несколькими ЛПР снижают эффективность классических каналов онлайн-продвижения, заставляя искать новые решения. Рассмотрим пять ключевых советов по продвижению B2B-компаний:

Совет №1. Укрепляйте имидж компании

С 2020 по 2022 год маркетологи столкнулись с необходимостью сокращения затрат при сохранении текущего объема продаж.

Это привело к оптимизации рекламных кампаний с целью получения профита в виде лидов и продаж здесь и сейчас. Многие бренды просто не могли себе позволить уделять большое внимание работе на перспективу и узнаваемость бренда. Ведь речь шла о выживаемости.

В нашем агентстве мы отмечаем значительный рост интереса клиентов к работе над имиджем и узнаваемостью бренда. Так, за год количество рекламных кампаний, направленных на укрепление узнаваемости бренда выросло на 62%, а интерес к услугам ORM и SERM — на 38%.

Для привлечения потенциальных клиентов, которые станут постоянными покупателями, необходимо активно работать над укреплением имиджа компании.

Ключевые мероприятия включают определение уникальных преимуществ и позиционирование на рынке, четкое определение того, чем ваш продукт или услуга выделяются среди конкурентов. Это поможет создать сильное и понятное рекламное сообщение, которое будет привлекать целевую аудиторию.

Параллельно растет интерес к разработке единой маркетинговой стратегии. Все больше клиентов понимает, что синергетический эффект от работы с разными каналами и форматами рекламы значительно увеличивает шансы на успешное продвижение продуктов и услуг в B2B-секторе.

Совет №2. Уделяйте внимание потребностям и ожиданиям клиентов

В отличие от B2C, где клиент сам принимает решение о покупке, в B2B решение принимается коллегиально. И на разных уровнях у специалистов будут разные требования к продукту. Например, финансовому директору будет важна стоимость станка, а главному инженеру — доступность комплектующих и качество работы. Аудитория B2B также отличается рациональным подходом, высокими требованиями к доказательствам рентабельности и надежности продуктов.

Кроме этого в B2B зачастую не работают привычные для e-commerce каналы, а информацию о новых технологиях специалисты получают через специализированные мероприятия и отраслевые онлайн-платформы.

Поэтому исследование аудитории является критически важным для B2B.

Какой статус занимают ваши клиенты? Какие у них деловые потребности и задачи?
Какую информацию они хотят получать о компании и через какие каналы?
Какие рекламные материалы привлекают их внимание?

Недостаток точных данных о клиентах может привести к созданию неактуальных и неинтересных рекламных сообщений.

При этом необходимо четко понимать, что на разных этапах касания с вашим брендом, скорее всего, будут взаимодействовать разные ЛПР. Исследуйте, какую информацию о вашей компании они хотят получать и через какие каналы. Это позволит оптимизировать коммуникацию и улучшить взаимодействие с клиентами.

Рекомендуем обращаться к специализированным агентствам для проведения исследования, либо провести собственные опросы среди текущих и потенциальных клиентов. Это поможет создать рекламные кампании, которые действительно будут релевантны и привлекательны для вашей целевой аудитории.

Совет №3. Инвестируйте в контент

В секторе B2B клиенты имеют высокий уровень скептицизма и крайне требовательны к качеству и полноте информации о продуктах и услугах. Традиционные методы маркетинга могут оказаться неэффективными из-за специфики рационального подхода аудитории, требующей доказательств рентабельности и надежности продуктов.

Рекомендуем акцентировать внимание на создании убедительного и ценного контента, способного привлечь и убедить потенциальных клиентов.

Используйте блоги для распространения актуальных знаний, демонстрации компетентности и рассказа о передовых методах и продуктах.
Создавайте контент, который наглядно и ярко представляет вашу компанию и продукцию. Например, видеообзоры, подкасты и т.д.
Организуйте вебинары для прогрева холодной и теплой аудитории. При этом давайте по-настоящему ценную для аудитории информацию, ведь бизнес как никто умеет ценить свое время.
Используйте кейсы и отзывы клиентов как доказательство ценности вашего продукта, его способности решать проблемы и приносить выгоду.

При создании контента задайте себе вопрос: «Решает ли этот материал проблему моей аудитории?» А также не забывайте адаптировать контент для различных каналов.

Совет №4. Используйте influence-маркетинг

В России и мире лишь небольшая часть компаний (24%) из сектора B2B в настоящее время использует известных личностей в своих рекламных кампаниях. Этот подход начинает набирать обороты, особенно с учетом растущей конкуренции на рынке.

Между тем, использование известных личностей в маркетинговых стратегиях B2B дает множество преимуществ:

участие лидеров мнений помогает укрепить авторитет компании и создать позитивное восприятие среди целевой аудитории;
сотрудничество с влиятельными личностями позволяет привлечь внимание новых клиентов, которые ранее не были знакомы с вашим брендом;
эффективная коммуникация через инфлюенмеров помогает сократить сомнения и страхи потенциальных клиентов, мотивируя их к покупке через специальные предложения и эксклюзивные возможности.

При этом важно, чтобы будущие амбассадоры бренда полностью разделяли его ценности и философию. Иначе их участие в рекламных кампаниях может привести к обратному эффекту.

Совет №5. Используйте нейросети на разных уровнях работы с маркетинговой стратегией

Стремительно ворвавшийся в нашу жизнь искусственный интеллект дает новые возможности для улучшения результатов рекламных кампаний и повышения конкурентоспособности бизнеса.

Благодаря возможности быстро анализировать большие объемы информации и строить на основе них гипотезы, нейросети стали незаменимым помощником маркетологов, забрав большинство механических и рутинных процессов.

Вот всего 3 сферы, где ИИ уже сегодня помогает улучшить результаты и облегчить работу специалистов, но их гораздо больше:

Анализ целевой аудитории. На основе данных аналитики и исследований ИИ определит потребности и ожидания вашей целевой аудитории и систематизирует их. Это позволит разработать персонализированные маркетинговые стратегии и предложения.
Создание рекламных материалов. Все знают, что нейросети умеют писать и создавать изображения. Но главное их преимущество в том, что они генерят контент в больших объемах за считанные минуты. Это позволяет быстро тестировать гипотезы, а также создавать персонализированные креативы под большое число сегментов аудитории.
Анализ данных о покупателях, их покупках и отзывах с помощью интеграции ИИ с CRM-системами. Нейросети хорошо умеют работать с большими объемами данных. То, на что раньше уходили десятки, если не сотни, часов маркетолога, сегодня благодаря ИИ можно сделать за минуты.

В заключение подчеркнем, что успешное продвижение B2B-компаний в 2024 году требует комплексного подхода и учета современных тенденций. Ключевыми факторами становятся не только укрепление бренда и привлечение клиентов через ORM и SERM, но и глубокое понимание потребностей аудитории, что позволяет повышать эффективность коммуникаций. Важно не забывать и о современных технологиях, которые значительно облегчат и удешевят работу над маркетинговыми стратегиями.