На что смотреть начинающим предпринимателям при выборе франшизы, какие показатели проверять, рассказывает директор по франчайзингу XFIT Сергей Малков.
Поиск франшизы начинается с работы над открытыми источниками и с информацией, которую можно собрать без единого звонка. На первом этапе важно выстроить непротиворечивую картину по нескольким направлениям: что о бренде говорят профильные СМИ, какая динамика открытий и закрытий клубов по следам в новостях, картографических сервисах и социальных сетях, как выглядят рейтинги и отзывы на известных агрегаторах франшиз и у самих клубов на картах, когда был основан бренд и сколько лет присутствует на рынке, есть ли у франчайзера свои локации, где он оттачивает стандарты.
На этом этапе можно как самостоятельно проводить поиск, так и пользоваться генеративными нейросетями — они помогают собрать массив фактуры и сопоставимых кейсов быстрее. Но выводы обязательно следует проверять по первоисточникам самостоятельно: официальный сайт, карточки клубов, корпоративные страницы, новости в СМИ и соцсетях.
Если первичная картина внушает доверие, можно перейти ко второму этапу — полевому исследованию через существующих партнёров бренда и собственный пользовательский опыт. Стоит побывать в клубах в статусе обычного клиента, взять гостевые визиты, сравнить впечатления от разных форматов, работающих под одним брендом — от полноформатных клубов до студий и компактных решений.
Параллельно имеет смысл пообщаться с действующими франчайзи: многие бренды проводят офлайн‑встречи, обучающие сессии и поддерживают развитие комьюнити предпринимателей-франчайзи. Личный контакт даёт понимание, насколько совпадают обещания из маркетинговых материалов с реальной операционной деятельностью: как формируется поток, работают ли практики бренда по удержанию клиентов и продлению абонементов, что происходит с выручкой в низкий сезон.
Третий этап — разговор с компанией, где важно перевести общие слова в проверяемые цифры и конкретные обязательства. При взаимодействии с франчайзером уместно запросить показатели работы действующих клубов в похожих локациях, чтобы понять реалистичный горизонт окупаемости и маржинальности; уточнить, сколько партнёров масштабировались до второго и третьего объекта — это хороший индикатор устойчивости модели. Также следует запросить информацию о закрытых проектах и причинах таких решений. Во-первых, так мы проверим правдивость информации от потенциального партнёра, поскольку эту данные уже собирали сами. Во-вторых, сильные бренды умеют признавать и разбирать ошибки, а после обновлять стандарты, чтобы такое не повторялось.
«Если есть возможность, посмотрите пример P&L типовой локации, чтобы увидеть структуру выручки и расходов, понять доли аренды, фонда оплаты труда и маркетинга. В целом определить, какой вклад даёт сервисная поддержка франчайзера. На этом же этапе нужно зафиксировать границы базового пакета: поиск локации и помощь в её оборудовании, обучение и наставничество при запуске, маркетинг на старт и в операционном периоде, процедуры контроля качества и аудиты, технологический контур. К последнему относятся CRM, касса и пропускная система, отчётность, личный кабинет клиента и мобильное приложение. Отдельно проговорите, что может быть опцией за дополнительную плату. Так у вас сложится более полная картина», — делится Сергей Малков.
Когда определен шорт‑лист франшиз, также можно сравнить верхнеуровневые показатели финансовой модели (сумма инвестиций, срок возврата, операционная и инвестиционная рентабельность) с фактическими результатами действующих клубов. Есть смысл посмотреть на операционные метрики вроде среднего чека, посещаемости и доли продлений. Обычно они помогают интерпретировать модель, но ключевое — подтвердить правдоподобие на уровне итоговой экономики.
Финальное решение стоит принимать, когда на руках есть дорожная карта запуска с измеримыми KPI и распределённой ответственностью, а бренд готов закрепить в договоре состав поддержки и правила работы с локациями и масштабированием. Когда всё это есть, а также разработан план Б на случай отклонений, можно быть уверенным, что франшиза — не ставка наудачу, а управляемый инвестиционный проект.
