По прогнозам Минэкономразвития темпы роста розничной торговли в России в 2024–2026 годах составят 3,4–3,6% в год. Цифры говорят о том, что конкуренция на рынке будет ужесточаться. Перед розничными компаниями стоит задача с помощью планирования мерчандайзинга на основе спроса и точного прогнозирования сезонных потребностей, обеспечить наличие в точках продаж нужных продуктов в нужных количествах. Такое эффективное управление товарами основано на определённых процессах. О них рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».
Что такое управление товарами
Управление товарами относится к процессу стратегического планирования, управления и контроля ассортимента продукции розничного продавца или компании. Цель процесса — обеспечить правильное сочетание продуктов в нужном месте и в нужное время, чтобы удовлетворить спрос потребителей и максимизировать потенциальный доход магазина.
Управление товарами включает в себя несколько аспектов:
Выбор продукта. Выбор правильных продуктов имеет решающее значение. Учитываются такие факторы, как потребности клиентов, текущие тенденции, сезонный спрос и история продаж.
Управление запасами. Обеспечивает оптимальное наличие запасов.
Ценообразование. Управление товарами определяет стратегию ценообразования с точки зрения рыночной конкурентоспособности и позиционирования продукта.
Размещение и презентация. Управление товарами заботится об оптимальном представлении товаров в магазине.
Продвижение и маркетинг. Менеджеры по мерчандайзингу тесно сотрудничают с отделом маркетинга для планирования рекламных акций, скидок, специальных предложений и других маркетинговых мероприятий.
Анализ и отчётность. Постоянно анализируя данные о продажах, можно прогнозировать тенденции и краткосрочные события, а также оценивать эффективность принимаемых мер. На основании этих результатов постоянно корректируется планирование продаж.
Планирование продаж — неотъемлемая часть управления товарами
Все начинается со стратегического планирования, где определяются долгосрочные цели компании. Здесь анализируются данные о продажах, а также тенденции рынка и клиентов для прогнозирования спроса, определения ассортимента продукции и нужного количества товаров, а также формулирования стратегии ценообразования и рекламы на соответствующий период продаж.
С другой стороны, управление товарами — это более широкий термин, который охватывает весь процесс планирования, управления и контроля ассортимента продукции. Он включает в себя не только планирование, но и его реализацию, управление запасами и складом, презентацию продукции в магазине, ценообразование, маркетинг, а также анализ данных продаж для оценки успешности стратегий и их корректировки при необходимости.
Эффективное планирование продаж имеет решающее значение для успешного управления товарами, поскольку служит основой для всех последующих процессов и гарантирует, что нужные продукты будут доступны в нужное время в достаточных количествах для удовлетворения спроса покупателей и, соответственно, прибыли от продаж.
Планирование продаж играет решающую роль, особенно для сезонных продуктов, поскольку обеспечивает наличие товаров в случае значительных колебаний спроса. Он включает в себя анализ данных прошлых продаж, выявление тенденций, прогнозирование будущего спроса и планирование пополнения запасов в соответствии с сезонными потребностями клиентов с использованием соответствующих алгоритмов.
Стратегическое долгосрочное планирование
На этом этапе компания определяет свое видение, миссию и общие цели. Руководство анализирует рыночные тенденции, поведение клиентов и конкурентные факторы для принятия стратегических решений. Это включает в себя определение целевых групп, освоение новых рынков, определение возможностей роста и приоритетов в ассортименте продукции, позиционирование бренда.
Стратегическое планирование также включает определение ключевых показателей эффективности (KPI) для измерения успеха. Это может быть, например, увеличение продаж, повышение лояльности клиентов или увеличение размера прибыли.
Предсезонное планирование
Предсезонное планирование заключается в реализации стратегических целей на тактическом уровне. Здесь происходит детальное планирование предстоящего сезона продаж. Управление товарами определяет конкретные цели и задачи для ассортимента продукции, исходя из общих целей компании.
Отправной точкой является разработка плана в соответствии с определённой иерархией планирования, при котором товарное предложение разбивается на различные категории и подкатегории. Подбираются продукты, отвечающие потребностям целевой группы и отражающие текущие тенденции рынка.
Планирование запасов является ещё одним важным аспектом на этом этапе, который предполагает определение оптимального количества заказа. Учитываются сроки доставки, сезонные колебания и прогнозы продаж. Бюджеты закупок формируются на основе планирования продаж и запасов. Также запланированы цены и рекламные акции. Компания определяет ценовую стратегию и планирует маркетинговые кампании, которые учитываются при планировании продаж.
Сезонное планирование
Под сезонным менеджментом понимается постоянное управление товарными предложениями в течение сезона продаж. Это гибкий процесс, который позволяет компании реагировать на текущие тенденции рынка, поведение клиентов и другие изменения. В течение сезона постоянно отслеживаются показатели продаж, уровень запасов и текущие данные о продажах. Анализируются данные о продажах и запасах.
Для оценки эффективности отдельных продуктов и возможности оперативно реагировать, сравниваются план и факт. Это позволяет активно управлять запасами, избегать узких мест и сокращать избыточные запасы.
При сезонном планировании важно реагировать на новые тенденции спроса и при необходимости корректировать распределение продукции, цены или рекламные акции. На этом этапе решающее значение имеет общение с поставщиками, позволяющее обеспечить своевременную доставку и возможность реагирования на колебания спроса.
Успех управления товарами зависит от чёткой координации всех этапов. Стратегическое долгосрочное планирование закладывает основу для тактического предсезонного планирования, а управление в течение сезона обеспечивает постоянный успех. Благодаря эффективной реализации процесса управления товарами, магазин может значительно повысить свою конкурентоспособность и добиться лидерства на рынке.
