Продажи — один из главных показатель успеха у предпринимателей, руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам. Успех продажи кроется наполовину — в хорошем продукте, наполовину — в обаятельном и смелом менеджере, который предлагает этот продукт.
За годы практики с бизнесменами и руководителями отделов продаж, я, психолог Эдуард Мавлютов, встречал много людей с большим потенциалом, который не был реализован из-за страхов.
Если вы узнаете, как работает человеческое мышление и как оно влияет на продажи, у вас появится настоящее непобедимое оружие. Вы сможете победить страх и продавать легко, результативно, красиво.
Как формируется влияние мышления на продажи
Тот, кто продаёт, каждый день проходит через множество взаимодействий с людьми и с деньгами. Естественно, это может отнимать энергию. Неудачи в продажах сбивают с пути, а успешные сделки не приносят достаточно радости.
Общее ресурсное состояние, а также отношение человека к деньгам и его денежное мышление — это те основные вещи, которые влияют на продажи. Для успешных продаж нужно отказываться от страха неудач и двигаться вперед не слепо, без опоры под ногами, а осознанно. Осознавать и понимать, почему именно этот путь — верный.
Типы людей в контексте отношений с деньгами
Есть два глобальных типа людей, черты которых приобретает при взаимодействии с деньгами каждый. Рассмотрим оба типа подробнее.
Потребители — те, кто постоянно нуждаются в энергии денег и постоянно не могут её получить. Они боятся делать серьёзные шаги, расходуют энергию зря и редко достигают каких-то ощутимых высот. Чаще всего потребители нуждаются в деньгах и генерируют их только в своих мечтах, а на самом деле — находятся в безденежной кабале. У них:
- Расходы часто больше доходов;
- Жизнь зациклилась в страшном кругу от зарплаты до зарплаты;
- Нет возможности путешествовать даже раз в год;
- Повышенное чувство жадности до тех денег, которые удаётся получить;
- Вся жизнь — «крысиные бега».
Быть потребителем не нравится никому, но большинство людей, к сожалению, можно отнести именно к этой категории. Кем же людям хочется быть на самом деле? Да, именно ими — источниками.
Источники — те, кто генерируют денежную энергию и многократно её преумножают. К таким людям деньги приходят легко и без усилий, потому что они морально к ним готовы. Источники:
- Живут, редко в чём-то себе отказывая;
- Работают без надрыва;
- Всегда уверенны в завтрашнем дне;
- Имеют возможность путешествовать как минимум два раза в год;
- Достигают всех поставленных финансовых целей.
Естественно, сейчас речь идёт об общих категориях. Так как же это влияет на продажи? На самом деле, достаточно просто: источникам, успешным, приятным и уверенным в себе людям, другие люди хотят платить. Зачастую — могут даже заплатить больше, чем нужно. Источники при продажах делают упор в пользу своего продукта. Они уверены в нём, уверены в том, что именно этот продукт — сделает жизнь людей лучше.
ПО ТЕМЕ — Блог для бизнеса: как продвигать компанию с помощью корпоративного блога
С потребителями гораздо сложнее. Они могут стать воронкой для слива качественных лидов, потому что не уверены в себе и не готовы вкладываться в сам процесс продажи. Они не знают, заслуживают ли на самом деле этих денег, или наоборот — очень хотят их получить, но при этом не верят в качество собственного товара. При общении с потребителями их покупатели на подсознательном уровне чувствуют, что их обманывают и на них пытаются нажиться.
Ценность продукта
Уверенность в себе — это прекрасно, но в продажах её недостаточно. Продавец должен быть на сто процентов уверен в своём продукте. Какие мысли о продукте тормозят продажи:
- Мой продукт никому не нужен;
- Мой продукт плохого качества, он недоработан;
- Мой продукт сезонный и спрос на него вот-вот упадёт;
- У конкурентов всё лучше.
И какие, наоборот, поднимают:
- Для меня важна обратная связь от пользователей;
- Я готов развивать свой продукт;
- Для любого продукта есть целевая аудитория, и мой — не исключение.
Всё, что вас ограничивает
Есть два очень важных понятия: достоинство и позволение. Иногда речь совсем не о деньгах, а о границах у человека в голове. Он достоин жить на 100%, но постоянно экономит на себе и живёт на 40-50% от возможного уровня.
Например, человек работает в продажах, но у него в голове засела устойчивая мысль о том, что продавцы — это барыги. Или предлагая новый товар, менеджер заранее думает о том, что все люди жадные и не готовы платить. Многие считают, что большое количество денег приводит к бедам и иметь их опасно.
Люди это программируемые существа, поэтому подсознательные мысли о том, что всё плохо и денег всё равно не хватает, отзываются у всех, с кем человек общается. Чтобы «перепрограммировать» себя, нужно много и долго работать с психологом.
Все некорректные программы отталкиваются от событийного круга, который формируется на основе исходных выводов, а затем повторяются всю жизнь. Задача психолога — вытащить человека из этого порочного круга и подтолкнуть к правильному пути.
Например, моя методика «Паззлы» искореняет некорректные программы в мозгу человека и помогает прожить ситуации, которые их заложили как паттерн, и уйти от него. В нашей команде — профессиональные психологи, которые работают с представителями большого бизнеса и имеют большой опыт в сфере психологии продаж. Попробуйте найти в себе страхи, а затем искоренить их, под чутким наблюдением психолога — и вы увидите, каким может быть настоящий успех от продаж.
