Как создать и настроить автоворонку продаж

Содержание:

• Что такое автоворонка
• Кому пригодится автоворонка
• Структура автоворонки
• Виды автоматических воронок
• Что понадобится для автоворонки
• Этапы создания автоворонки
  • Подготовка и маркетинговый анализ
  • Разработка карты сценариев
  • Создание товарной матрицы
  • Подготовка контента
  • Создание mind-карт
  • Запуск и проведение А/В тестирования
• Сервисы для создания автоворонок
• Частые ошибки при построении автоворонок
• Итоги

Что такое автоворонка

Автоворонка продаж — «путь» клиента начиная от возникновения желания удовлетворить потребность и заканчивая покупкой. 

Ключевая особенность кроется в слове «авто» — если воронка настроена правильно, она будет автоматически продавать долгое время без участия людей. 

Это помогает минимизировать человеческий фактор. 

В отличие от обычной воронки продаж, психологические триггеры в автоматической разновидности настраиваются заранее на постоянное использование.

Кому пригодится автоворонка

Автоматическая воронка пригодится не каждому. Лучше всего она зайдет в:

• инфобизнесе. Многие автоворонки начали свой путь из этой области в виде e-mail рассылок.
• сферах услуг и образования. Когда клиент может сам решить, тратить ему деньги на покупку или нет,автоворонки показывают хороший результат.
• В2В. Наряду с обычными воронками продаж, автоматические варианты — оптимальный выбор, если вы даете клиенту достаточно времени обдумать покупку.
• интернет-магазинах. В этой сфере можно подготовить воронки продаж под разные позиции, чтобы приглянувшиеся товары автоматически продавались покупателям.

С определенными трудностями автоворонка может работать в оптовых продажах. Но в опте можно продать клиентам пробную партию товаров.

Хуже всего автоворонки заходят в рознице из-за короткого цикла сделок и спонтанности покупок. 

Структура автоворонки

Основа всей системы — товарная (продуктовая) матрица. Говоря простым языком, это товары или услуги вашего бизнеса, которые вы создаете и продаете потенциальным клиентам. Перед тем, как начать настройку автоворонки, нужно грамотно разработать товарную матрицу — это поможет лучше подготовить клиентов и показать им выгоды покупки. 

После разработки матрицы товаров, можно перейти к созданию автоворонки. Она включает в себя следующие элементы:

1. Лид-магнит. Привлекает клиента, чаще всего пользой. Например, это может быть методичка, гайд, чек-лист или другой бесплатный, но при этом решающий небольшую проблему клиента предмет. Чаще всего лид-магниты используются для сбора контактов.

2. Трипваер. Недорогой продукт, который вы предлагаете клиентам с момента подписки. Цена трипваера не должна превышать 1000 рублей. Часто его применяют, чтобы получить холодных клиентов и частично окупить траффик. Может служить базовой версией основного продукта.

3. Главный продукт. Основное, что вы будете продавать клиентам. Вокруг него строится вся автоворонка, задача — показать человеку, что купив ваш основной продукт, он сможет решить свои проблемы. Главный продукт должен быть комплексным, например, если вы продаете курсы по выпечке — это должен быть полноценный гайд со многими видами продуктов, различными лайфхаками и советами от мастеров.

4. Максимизаторы продаж. Дополнительные товары, делающие ваш главный продукт уникальным и отличимым от конкурентов. Их главная цель — помочь клиенту почувствовать себя лучше других и получить больше пользы, чем обычно. VIP-продукты также можно сделать и для трипваеров, но лучше всего они заходят для основных продуктов. 

Для грамотного построения автоворонки вам понадобится придумать и настроить все вышеперечисленные составляющие. Схему можно сравнить с ожерельем — на каждую бусину вы сверху накладываете еще одну. 

На некоторых этапах конверсия может падать — в таком случае придется изучать проблемное место и выявлять причину. Это может быть слишком высокая цена трипваера или недостаточная польза основного продукта. 

Виды автоматических воронок

Автоворонки разделяют по:

• задачам. Чаще всего это продажа продукта, но конечной целью также может быть пригласить клиента на вебинар, зарегистрироваться или выполнить другие нужные действия.
• инструментам. Автоворонки можно делать в качестве e-mail рассылок, чат-ботов на сайтах или мессенджерах, и приложений в социальных сетях.  При этом инструменты могут комбинироваться.
• сложности. Простые воронки имеют только 1 сценарий и не учитывают реакции пользователей. Сложные могут изменяться в зависимости от действий человека — например, если клиент проигнорировал письмо, ему отправится рассылка версии «Б» вместо стандартной «А».

Что понадобится для автоворонки

Перед тем, как начать создание автоворонки убедитесь, что у вас есть:

• хороший продукт. Качественным должен быть не только тот, который хотите продать, но и трипваер и лид-магнит. Они помогут удержать внимание посетителя и дополнительно прогреют его.
• сайт. Хорошо созданный лендинг позволит продать продукт, кое-как созданный веб-сайт же может серьезно снизить конверсию.
• клиентский сервис. Хотя автоворонки нацелены на минимальное участие человека, клиенту все равно может понадобиться живой человек — в таком случае, ваша поддержка не должна подвести.
• инструменты для рассылки и аналитики. С их помощью вы сможете рассылать письма, если планируете делать e-mail автоворонку, и оценивать ее эффективность.
• копирайтеры и email-маркетологи. Первые будут писать тексты для рассылок, вторые — составлять логику цепочек, анализировать целевую аудиторию и проверять конверсии.

 Этапы создания автоворонки

Создание автоворонки продаж включает в себя 6 шагов:

1. Маркетинговый анализ продукта, целевой аудитории, конкурентов и рынка.
2. Разработку карты сценариев.
3. Создание товарной матрицы.
4. Подготовку контента.
5. Создание mind-карт.
6. Запуск и А/В тесты.
    

Рассмотрим каждый этап подробнее.

Подготовка и маркетинговый анализ

На первом этапе определите:

1. Действительно ли вам нужна автоворонка продаж?
2. Какой продукт вы хотите продать? Каковы его ключевые выгоды, которые привлекут клиентов?
3. Кто целевая аудитория? Откуда они, какой уровень доходов имеют, чего хотят и боятся.
4. Кто ваши прямые конкуренты, какой продукт они продают и чем выделяются среди остальных компаний?
5. Каковы свойства рынка и его текущее положение? Например, он может быть сезонным — тогда люди могут покупать только в определенные месяцы или дни. 
    

Получив результаты анализа, переходите к следующему шагу.

Разработка карты сценариев

Предварительное создание структуры автоворонки. Включает в себя разработку сценариев поведения пользователей (как люди будут реагировать на триггеры и каков будет ответ со стороны компании), причины совершения покупок и отказа от сделок. 

Помочь в составлении могут сервисы аналитики (например, Яндекс Вебвизор), проведенные опросы и другие статистические данные о поведении потенциальных клиентов. 

Создание товарной матрицы

Товарная матрица — составляющие автоворонки, о которых мы рассказывали выше. Это лид-магнит, трипваер, главный продукт и максимизаторы. Продумайте каждый элемент и их позиционирование, чтобы добиться лучшего CR. 

Подготовка контента

На каждый этап воронки вам понадобятся тексты, которые придется составить. Это могут быть ответы чат-бота, статья в качестве лид-магнита, пробная рассылка с полезной информацией или другой привлекательный контент.

Создание mind-карт

Mind-карты — наглядные схемы того,как пользователь начнет свой путь, какие реакции у него могут возникнуть и как в таком случае будет отвечать система автоворонки. В них прописываются ответы на каждое совершаемое посетителем действие. 

Запуск и А/В тесты

Финальный этап — запуск нескольких версий воронки и отслеживание их эффективности с помощью А/В тестирования. Это позволит определить слабые места в автоворонке и настроить ее для повышения эффективности.

Сервисы для создания автоворонок

Для создания и настройки автоворонки можно использовать:

• SendPulse. Приложение, работающее по принципу «все включено». Есть возможность бесплатного подключения ботов для WhatsApp — одного из самых популярных в России мессенджеров. Из минусов — отсутствие возможности связать воронку с популярными CRM.
• Lptracker. Обладает большим количеством инструментов: CRM, IP-телефония, заказ обратного звонка и захват посетителей, голосовые роботы и многое другое. Но к WhatsApp подключается не официально.
• Leelo. Используется как конструктор для воронок продаж и чат-ботов. Обладает богатым функционалом и аналитикой, инструментами генерации лидов, есть своя CRM. Приложение платное.
• Smartsender. Применяется для рассылок ответов в мессенджеры. Позволяет составлять автоворонки, но не имеет мобильного приложения.

Частые ошибки создания автоворонок

При разработке компании нередко допускают следующие огрехи:

• игнорирование болей клиентов. Потребности — самое главное, на что вы должны ориентироваться. У вас может быть хороший продукт и правильно настроенная автоворонка, но если боли клиентов не закрываются, но конверсии будут низкими.
• использование только 1 площадки. Раньше автоворонки делали только в e-mail письмах, но сейчас, когда появились чат-боты и другие продвинутые инструменты, полагаться только на 1 канал лидогенерации — значит терять потенциальных клиентов и снижать CR.
• создание автоворонки для дорогих продуктов. Если вы продаете что-то дорогое, без живого общения не обойтись — у клиента могут возникнуть вопросы или возражения, обработать которые сможет только человек.
• слабый прогрев. Чтобы увеличить конверсию, не забывайте прогревать клиентов перед тем, как начать вести к покупке.

Итоги

Автоворонки — мощный инструмент, который может пригодиться бизнесу, продающему товары недорогой или средней ценовой категории. Их создание и настройка — долгий процесс, который может занять до месяца, поэтому подходите к нему с умом, запаситесь денежными средствами и терпением.