Онлайн-шопинг давно стал привычным явлением, и пандемия только усилила склонность нашего населения к цифровым покупкам.
Возможно, продукты питания лучше, всё-таки, покупать в супермаркетах, потому что там их можно понюхать, пощупать и визуально оценить во всех подробностях, а что-то особое и редкое — в специализированных магазинах, но всё остальное можно найти в интернет-магазинах по наиболее адекватным ценам и с быстрой доставкой.
Самой крупной разновидностью интернет-магазинов являются так называемые маркетплейсы, платформы электронной торговли, где представлены миллионы и миллиарды товаров различных брендов и категорий.
Маркетплейсы: цифровые рынки с миллионами товаров
Маркетплейсы — это современные цифровые рынки, на которых продаётся огромный ассортимент самых разнообразных товаров. В ассортименте крупнейших российских маркетплейсов (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, Lamoda и т.д) представлено несколько миллионов позиций, а у ведущих зарубежных платформ (Amazon, AliExpress, Ebay, Joom и т.д) — ещё больше.
Конечно, размещение продукции на маркетплейсах подходит далеко не всем предпринимателям (например, для каких-то узкоспециализированных товаров, не предназначенных для массовой аудитории это, наверное, будет не самый лучший вариант).
Но для тех, кто представляет товары массового спроса и работает в сфере малого и среднего бизнеса попадание в ассортимент маркетплейса (сделать это гораздо проще, чем попасть в ассортимент известного сетевого супермаркета) может стать выходом на новый, более высокий уровень развития бизнеса.
ПО ТЕМЕ — Аналитика контента в Яндекс.Метрике
На всех маркетплейсах, как и на центральных рынках крупных городов, огромный потребительский трафик, которого предпринимателям среднего уровня практически невозможно достичь собственными силами в индивидуальных интернет-магазинах.
Ежедневно эти ресурсы посещают миллионы потребителей из самых разных городов и стран, и само по себе попадание в их «ротацию» может значительно увеличить продажи и известность товаров. Кроме того, у них, как правило, есть своя развитая сеть логистики, способная решить все вопросы с доставкой товаров.
Огромный потребительский трафик и миллионы разнообразных позиций являются одновременно и преимуществом, и недостатком маркетплейсов. Товары малоизвестных брендов могут легко затеряться в этом многообразии. Что же нужно делать новичкам для продвижения товаров на маркетплейсах?
Что лежит в основе стратегии продвижения на маркетплейсах
Только известные производители могут особо не переживать о продвижении брендов на маркетплейсах. Их товары и так заметят и купят. Но малоизвестным и начинающим компаниям нужно дополнительно позаботиться о том, чтобы выделить свою продукцию среди миллионов других позиций.
Стратегия продвижения на маркетплейсах строится на внутренней и внешней маркетинговой деятельности. Первая основана на продвижении внутри маркетплейса, вторая — на рекламе товаров на внешних площадках (контекстная реклама в поисковых системах, соцсетях, на специализированных ресурсах и т. д.).
У каждого маркетплейса есть своя система ранжирования в поисковой выдаче (как правило, она основана на популярности, рейтинге и цене товара), и чтобы оказаться в числе первых при соответствующих запросах пользователей, нужно усиленно заниматься и внутренним, и внешним продвижением.
Внутреннее продвижение брендов на маркетплейсах: «карточный» маркетинг
В основе внутреннего продвижения на маркетплейсах, осуществляемого собственными силами с минимальными затратами или с привлечением дополнительных специалистов (фотографов, видеографов, копирайтеров) лежит «карточный» маркетинг — SEO-оптимизация карточек товаров.
Прежде всего, необходимо сделать качественные фотографии товара (и если есть возможность — 3D фото), в разных ракурсах и составить для него не типовое и копированное откуда-то, а уникальное, «ключевое» описание (помимо перечисления всех обязательных характеристик) с включением фраз, связанных с популярными запросами пользователей.
Чтобы подобрать нужные ключевые слова для карточки своего товара можно использовать сервис Яндекс Вордстат или функцию автозаполнения в поисковой строке маркетплейса. Слишком большое описание с нагромождением ключевых слов делать не нужно. Достаточно текста на 1000-2000 знаков с периодическим включением 3-4 ключевых фраз.
ПО ТЕМЕ — Что написать в “Инстаграме”, “ВК”, “Одноклассниках”. 10 советов как вести соцсети этой осенью
В карточке товара можно размещать (опять же, с использованием ключевых слов) не только описание, но и более развёрнутые оригинальные статьи, посвященные различным аспектам его использования и применения на практике, а также связанные с ним интересные факты.
Важно при этом, чтобы тексты были оригинальными и по возможности на 100% уникальными. Избегайте банальностей, общих мест и позаимствованной с других ресурсов информации, и это обязательно оценят Яндекс, Google и другие поисковики, а также собственные поисковые алгоритмы маркетплейсов.
Некоторые маркетплейсы (например, Wildberries и Ozon) предусматривают также возможность размещения в карточках товаров видеороликов, в которых можно не только показать его со всех ракурсов, но и сделать обзор основных преимуществ и вариантов использования. Наличие подробных видеообзоров практически всегда способствует увеличению продаж, поскольку по фотографиям не всегда можно адекватно оценить визуальные особенности продукции, а по характеристикам и текстовым описаниям — все реальные преимущества.
Старайтесь представить в карточке максимально подробную (но не излишнюю) информацию о товаре. Это очень важно, поскольку при покупках в интернет-магазинах потребители не имеют возможности задействовать все органы чувств для оценки товара, и ориентируются только на его характеристики, описание, фотографии и видео.
Нужно также следить за актуальностью описаний в карточках, по мере необходимости внося в них необходимые правки и дополнения.
Продвижение товаров через маркетплейс: работа с отзывами
Ещё один важный инструмент продвижения товаров на маркетплейсах — работа с отзывами и повышение рейтинга.
Большинство потребителей предпочитают покупать товары с хорошими рейтингами и позитивными отзывами (и на самих маркетплейсах такие товары ранжируются лучше всего). Совсем немногие из них хотят выступать в роли первооткрывателей, покупая новый, малоизвестный, «безрейтинговый» товар. Но если множество людей его купят и оставят о нём позитивные отзывы, это станет для них социальным доказательством того, что этот товар, действительно, стоит приобрести.
Для того чтобы стимулировать потребителей оставлять позитивные отзывы и делать рейтинговую оценку, можно предлагать им различные скидки и бонусы на следующие покупки (просто так это мало кто будет делать).
Отвечать необходимо на все отзывы: как на позитивные, так и на негативные, чтобы те, кто будет читать эту информацию впоследствии, понимали, что вам небезразлично мнение потребителей, и вы стараетесь исправить свои ошибки (если вы, конечно, в чём-то виноваты). Ответ должен быть в каждом случае индивидуальным (и оставлять его желательно как можно быстрее), а не «отписочным» и общим для всех.
Купить позитивные отзывы, скорее всего, не получается. Крупные маркетплейсы тщательно следят за тем, чтобы на их ресурсах, по возможности, не было фейковых отзывов. Однако, это возможно благодаря грамотному подходу Exitera.com Digital Agency.
Продвижение брендов на маркетплейсах: а что делать с негативными отзывами?
Особого мастерства требует работа с негативными отзывами. Один резко негативный отзыв на маркетплейсе может фактически уничтожить все усилия по продвижению товара (особенно малоизвестных, начинающих компаний).
Для начала необходимо (конечно, максимально вежливо) вступить в диалог с автором негатива, выяснить причины недовольства товарам, и если оно вызвано ошибкой с вашей стороны, то извиниться и предложить ему какие-то бонусы и варианты замены товара.
Нужно также помнить о том, что негативные отзывы могут оставлять не только ваши реальные покупатели, но и недобросовестные конкуренты. Чтобы вывести их на чистую воду, как правило, достаточно выяснить подробности совершения покупки (номер заказа, дата заказа и т.д.). Авторы фейковых отзывов, скорее всего, ничего не смогут на это ответить и перестанут выходить на связь, поскольку они не совершали у вас никаких покупок.
Если вы докажите фейковость отзыва, то его можно будет удалить с маркетплейса. Если это сделать не получится, или автор негативного отзыва откажется вступать с вами в диалог, можно попробовать разбавить его положительными отзывами (предоставив существенные бонусы на следующую покупку другим покупателям), чтобы он стал менее заметен в потоке пользовательского контента.
Конечно, для того, чтобы получить множество позитивных отзывов, необходимо в первую очередь производить и продавать качественную продукцию.
Если ваши товары низкого качества, то никакая самая продвинутая система продвижения на маркетплейсе не поможет вам получить высокий рейтинг и большое количество позитивных отзывов. Если же вы представляете достойные товары, то появление позитивных отзывов и высокого рейтинга незамедлительно скажется на повышении уровня их продаж.
Для лучшего контакта с потребителями на маркетплейсах имеет смысл также установить с ними обратную связь, чтобы своевременно отвечать на все их вопросы и запросы о товаре.
МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО — ТОП фильмов: список мотивирующих фильмов про бизнес
Это также поможет вам посмотреть на свой товар со стороны потребителей. Возможно, вы что-то в нём не замечали, или не предусматривали какие-то возможности его использования, и при наличии обратной связи, потребители смогут быстро вам это подсказать.
Продвижение с помощью инструментов маркетплейса
Помимо оптимизации карточек товаров и работы с отзывами, можно также воспользоваться рекламными инструментами, предлагаемыми площадками. Позволить себе купить рекламный баннер на главной странице маркетплейса могут только крупные и богатые бренды, но участие во всевозможных акциях и распродажах доступно для всех, кто представляет на них свои товары.
Как правило, эти акции (участие в которых является, конечно, добровольным для продавцов) связаны с какими-то праздниками и особыми датами (Новый год, 1 сентября, 8 марта, Чёрная пятница и т. д.). Во время подобных распродаж можно привлечь повышенное внимание к своим товарам и получить лавину (или хотя бы несколько) позитивных отзывов.
У каждого маркетплейса есть своя стратегия продвижения для новых, малоизвестных товаров, позволяющая получить первые отзывы и рейтинговую оценку тем, у кого их нет. Например, Ozon раздаёт за отзывы о товарах баллы на следующую покупку, а на AliExpress действует акция «Почти даром», в которой можно приобрести товар с доставкой всего за 1 рубль в обмен за большой, развёрнутый отзыв о нём.
Для малоизвестных брендов — это отличная возможность привлечения новых покупателей и получения первых позитивных отзывов.
Кроме того, некоторые маркетплейсы (например, Wildberries и другие) не только размещают новые товары с меткой «Новинка», но и предоставляют им выгодные позиции в поисковой выдаче. Если товар будет хорошо продаваться, его могут наградить меткой «Бестселлер», что станет для большинства заинтересованных граждан хорошим социальным доказательством его качества.
Кроме того, практически у всех маркетплейсов есть блоги, где можно бесплатно публиковать статьи о товарах с включением главных ключевых слов.
Внешнее продвижение товаров на маркетплейсах
Наряду с внутренним, следует также заниматься и внешним продвижением товаров, продающихся на маркетплейсах.
Что-то можно делать практически бесплатно, размещая статьи и ссылки на карточки товаров в соцсетях и на различных ресурсах, а что-то за деньги — с помощью контекстной и таргетированной рекламы.
ПО ТЕМЕ — Блог для бизнеса: как продвигать компанию с помощью корпоративного блога
Если есть бюджет на продвижение, можно также воспользоваться услугами блогеров-инфлюенсеров, которые могут сделать полезные видеообзоры ваших товаров для заинтересованной аудитории (выбирайте пользующихся большим доверием у пользователей микроинфлюенсеров, а не «миллионников»).
Услуги продвижения на маркетплейсах предлагают сейчас многие агентства интернет-маркетинга, и, наверное, имеет смысл ими воспользоваться. Но если бюджета на это нет, многое можно сделать самостоятельно и при минимальных затратах.
Хотите продвигаться на маркетплейсах и не терять в деньгах? Exiterra.com Digital Agency справится с любой задачей! Воспользуйтесь услугой “Продвижение на маркетплейсах” и смотрите как ваши продажи растут!
