Выделите текст, чтобы комментировать.
Аванс в закупке почти всегда выглядит преимуществом. Особенно в строительстве: материалы нужно покупать сегодня, людей выводить на объект сегодня, технику арендовать тоже сегодня, а первая полноценная оплата может прийти значительно позже.
Поэтому закупка с авансом 30–50% на первый взгляд привлекательнее контракта с оплатой по факту.
Но за годы работы с закупками я не раз видел обратную ситуацию: аванс есть, а оборотных денег подрядчику всё равно не хватает. Иногда именно большой аванс делает контракт сложнее.
Разберёмся, почему.
Аванс — это не дополнительный доход
Начнём с очевидной вещи, о которой иногда забывают при оценке закупки.
Если контракт стоит 30 млн рублей и предусматривает аванс 30%, подрядчик не получает дополнительные 9 млн. Он просто раньше получает часть денег, которые и так входят в цену контракта.
Поэтому смотреть только на процент аванса неправильно.
Гораздо полезнее задать другой вопрос:
какой кассовый разрыв возникает от начала исполнения контракта до первой следующей оплаты?
Допустим, для запуска объекта подрядчику необходимо потратить 12 млн рублей. Аванс составляет 9 млн. Значит, ещё 3 млн придётся финансировать самостоятельно. Если же первый этап закрывается только через три месяца, нужно добавить зарплаты, аренду техники и другие текущие расходы.
Красивые «30% аванса» внезапно выглядят уже не настолько щедро.
Когда аванс действительно полезен
Наиболее очевидная ситуация — когда в начале контракта возникают большие разовые расходы.
Например, необходимо закупить материалы и оборудование, мобилизовать технику, организовать строительный городок или оплатить логистику.
Здесь аванс действительно уменьшает потребность в собственном оборотном капитале и кредитовании.
Особенно хорошо работает связка:
аванс + короткие этапы + регулярная приёмка + понятный график оплаты.
На мой взгляд, для подрядчика это зачастую важнее самого размера аванса.
Контракт с авансом 20% и ежемесячным закрытием выполненных работ может быть финансово комфортнее контракта с авансом 50%, после которого следующая выплата предусмотрена через полгода.
Поэтому при анализе закупки я советую смотреть не на одну цифру, а строить простой платёжный календарь всего контракта.
Большой аванс может увеличить стоимость входа
Есть ещё одна деталь, которую необходимо учитывать до подачи заявки.
По действующей на сентябрь 2026 года редакции статьи 96 Закона №44-ФЗ обеспечение исполнения контракта по общему правилу устанавливается в диапазоне от 0,5 до 30% НМЦК. Но если контракт предусматривает аванс, размер обеспечения должен быть не меньше аванса, кроме специального случая с казначейским сопровождением. Если аванс превышает 30% НМЦК, обеспечение устанавливается в размере аванса.
Получается интересный парадокс.
Подрядчик радуется крупному авансу, а после победы обнаруживает, что для заключения контракта ему требуется обеспечить сопоставимую сумму.
Это не означает, что деньги обязательно придётся перечислять заказчику. Закон позволяет использовать независимую гарантию либо денежные средства. Но гарантия тоже имеет стоимость, а для её получения банк оценивает финансовое состояние компании.
Поэтому аванс нужно оценивать вместе с обеспечением исполнения контракта, а не отдельно от него.
А если цена сильно упала на торгах?
Здесь появляется ещё один фактор — антидемпинговые меры.
Если участник существенно снижает цену, могут применяться положения статьи 37 Закона №44-ФЗ, влияющие в том числе на обеспечение исполнения контракта. Официальный калькулятор КонсультантПлюс отдельно учитывает возможность расчёта повышенного обеспечения при применении антидемпинговых мер.
Для подрядчика это ещё один повод считать экономику после торгов, а не продолжать ориентироваться на первоначальную НМЦК.
Контракт мог выглядеть комфортно при одной цене, но после серьёзного снижения соотношение будущих расходов, аванса и стоимости финансирования становится другим.
Казначейское сопровождение меняет картину
Отдельная история — аванс, расчёты по которому подлежат казначейскому сопровождению.
В таком случае правила обеспечения отличаются: база для его расчёта уменьшается на размер сопровождаемого аванса. Это прямо предусмотрено частью 6 статьи 96 Закона №44-ФЗ.
Но сам подрядчик получает другой режим работы с деньгами.
Казначейское сопровождение предполагает контроль целевого использования средств и раздельный учёт. При этом на 2026 год действуют специальные правила, которые в отдельных случаях упрощают расчёты и позволяют перечислять средства на банковские счета подрядчиков в установленном порядке.
Поэтому фраза «аванс 50%» сама по себе почти ничего не говорит о реальной ликвидности контракта.
Нужно выяснить, как именно этот аванс будет перечисляться и использоваться.
Ещё один риск — аванс нужно «закрыть»
Получение денег не означает, что подрядчик может считать вопрос решённым.
В статье 96 механизм уменьшения обеспечения связан с исполнением обязательств и приёмкой результатов, в том числе с учётом объёма выплаченного аванса.
На практике это возвращает нас к главному вопросу: насколько реальны предусмотренные контрактом объёмы и сроки?
Если подрядчик получил крупный аванс, но объект задержался, заказчик не передал площадку вовремя или возникли проблемы с проектной документацией, деньги уже получены, а подтвердить соответствующее исполнение становится сложнее.
Поэтому большой аванс особенно опасно воспринимать как способ компенсировать изначально слабую экономику проекта.
Как я бы оценивал закупку с авансом
Перед участием я бы вообще на время убрал слово «аванс» из головы и построил движение денег по контракту.
Например:
получили 10 млн → потратили 7 млн на материалы → 2 млн на мобилизацию → 3 млн на зарплаты до первого закрытия → через 45 дней получили следующую оплату.
И вот тогда становится видно, сколько собственных денег действительно потребуется.
Нужно проверить ещё четыре вещи: обеспечение исполнения, этапность, сроки приёмки и оплаты, а также наличие казначейского сопровождения.
Кстати, если контракт предусматривает этапное исполнение и авансирование, в контракте должен быть указан размер аванса для каждого этапа в процентах от цены соответствующего этапа.
Вместо вывода
Хороший аванс не тот, у которого самый большой процент. Хороший аванс тот, который совпадает с реальной структурой расходов подрядчика.
Иногда 20% полностью закрывают стартовые затраты и позволяют спокойно выполнять контракт. А иногда даже 50% не спасают проект, если впереди длинный неоплачиваемый этап, дорогое обеспечение и значительный кассовый разрыв.
Поэтому я бы оценивал государственный контракт не вопросом «Какой здесь аванс?», а вопросом «Сколько собственных денег мне придётся вложить и на какой срок?»
Ответ на него гораздо лучше показывает, насколько контракт действительно выгоден.
