Выделите текст, чтобы комментировать.
17 сентября, за день до официального старта продаж, iPhone 18 Pro Max уже появился на московской «Горбушке».
По сообщениям СМИ со ссылкой на ТАСС, смартфоны были представлены в единичных экземплярах. В одном из павильонов за них просили от 550 до 900 тысяч рублей. Официальный старт продаж новой модели — 18 сентября.
Можно долго обсуждать, стоит ли телефон таких денег. Но меня как предпринимателя в этой истории заинтересовало другое.
Почему один покупатель спокойно подождёт, а другой готов заплатить больше только за возможность получить тот же товар раньше?
Вот это уже вопрос про продажи.
Что говорят продавцы в Новосибирске
Мы поговорили с двумя предпринимателями из Новосибирска, которые продают технику Apple.
Первый — Евгений Переладов, владелец интернет-магазина Up-To.ru.
По его наблюдениям, новой моделью интересуются в том числе те, кто уже пользовался iPhone. Есть и покупатели, которые рассматривают переход с Android.
Второй — Иван Красников, основатель Trend-Wood.ru.
На момент нашего разговора, по словам Ивана, у магазина уже было два полностью оплаченных заказа на новые устройства. Были и покупатели, которые решили дождаться поступления смартфонов.
Это не исследование российского рынка и не статистика по всем покупателям. Это наблюдения двух продавцов, которые непосредственно общаются со своими клиентами.
Но даже на их примере хорошо видна одна вещь:
один и тот же товар люди могут покупать по совершенно разным причинам.
И цена — только одна из них.
«Нашему клиенту главное — цена». А откуда мы это знаем?
Эту фразу я периодически слышу от собственников.
Клиенту дорого.
Клиент выбирает дешевле.
Нужно дать скидку.
Иногда действительно нужно.
Но прежде чем снижать цену, я бы сначала посмотрел на реальные сделки и попробовал понять: что именно человек покупает вместе с товаром?
В случае с новым iPhone мотивы могут быть разными.
Кому-то привычна техника Apple.
Кому-то важно удобство.
Кто-то рассматривает переход с Android.
А кому-то принципиально получить новую модель одним из первых.
Последнее особенно интересно.
Потому что в этом случае значение имеет уже не только сам товар.
Значение имеет время.
За скорость тоже могут платить
Первые продажи нового iPhone хорошо показывают этот механизм.
Для части покупателей возможность получить новинку раньше может быть дополнительной ценностью.
И подобную логику можно встретить далеко не только в продаже электроники.
Клиенту может быть важно быстрее получить заказ, не ждать установки оборудования, сократить срок изготовления или быстрее начать пользоваться приобретённым продуктом.
Тогда предметом выбора становится уже не только цена.
Появляется ещё один вопрос:
«Когда я это получу?»
Поэтому я бы не спешил делать вывод, что при одинаковом товаре выигрывает тот, у кого дешевле.
Иногда клиенту важнее другое.
Не только продать, но и помочь начать пользоваться
В разговоре с Иваном был ещё один интересный момент.
По его словам, покупателям помогают перенести данные, настроить устройство и установить необходимые приложения.
Сам смартфон от этого не становится другим.
Меняется то, сколько действий после покупки остаётся на клиенте.
И это уже хороший вопрос для любого бизнеса.
Что происходит после того, как человек заплатил вам деньги?
Он получил товар — и дальше разбирается самостоятельно?
Или компания помогает ему пройти следующий этап?
Если вы продаёте оборудование, таким этапом может быть установка или запуск.
Если программное обеспечение — внедрение и настройка.
Если мебель — доставка и сборка.
Примеры могут быть разными. Смысл один: иногда дополнительная ценность находится не внутри самого продукта, а вокруг него.
Что я бы проверил в своём бизнесе
Возьмите последние десять продаж и попробуйте посмотреть на них немного иначе.
Первое. Почему клиент выбрал именно вас?
Не почему вы думаете, что он выбрал вас. А что действительно повлияло на решение: цена, скорость, наличие, удобство, сопровождение, доверие.
Второе. За что клиент был готов платить кроме самого товара или услуги?
Возможно, для него имело значение время. Возможно — удобство. Возможно — возможность решить задачу целиком в одном месте.
Третье. Что клиенту приходится делать самому после покупки?
Иногда ответ на этот вопрос подсказывает, какую дополнительную ценность можно создать без изменения основного продукта.
История с новым iPhone интересна мне именно этим.
Не телефоном за сотни тысяч рублей.
А тем, насколько по-разному люди могут оценивать один и тот же товар.
Один подождёт.
Другому важно получить сейчас.
Один сравнивает цену.
Другой смотрит на удобство и дополнительные услуги.
Поэтому прежде чем снижать цену, я бы сначала разобрался, за что на самом деле платит ваш клиент.
Ответ может оказаться совсем не там, где вы привыкли его искать.
