Стоит ли начинать бизнес по продаже печеньем, конфетами?

Я много лет работаю в банковской сфере. Ежедневно утром по дороге на работу захожу в киоски для покупок «вкусненького кофе или чая» и «чего-то сладенького» к нему, обычно в таких точках много людей. При очередном походе — появилась идея открыть такую точку самостоятельно.

Выбор «рыбного» места

Как я уже писала ранее, ключевым при поиске места для меня являлось:

• близкое расположение к дому (облегчает контроль продавца);
• высокая проходимость;
• востребованность данного товара в этом месте (например, странно было бы поставить точку с печеньем возле авторынка J);
• нацеленность на долгосрочное сотрудничество (не хотелось бы раскрутить точку для кого-то, а есть и такие арендодатели — пошел бизнес, а тебе отказали в аренде помещение, вместо тебя появляется кум, брат или сват собственника помещения).
• приемлемая ценовая категория;
• приемлемая конкуренция.

Именно на эти параметры рекомендую обращать внимание всем начинающим бизнесменам.

Я не пользовалась услугами риелтора в целях экономии. Изучила район и выбрала место возле метро — торговый комплекс с заполняемостью площадей 95%.

В данном торговом центре подвал переоборудовали под небольшой сетевой магазин, при этом именно эта сетка в нашем городе считается самой дёшевой.

Однако, в этой сети нет на развес печенья и конфет — в основном только в пачках и бюджетной категории. Прийти к этому магазину можно как через центральный, так и боковой вход.

Людей ходит сюда очень много, так как все стараются экономить (причем не важно от уровня дохода — вижу регулярно своих соседей, которые имеют собственные бизнеса, но не хотят переплачивать за еду).

Я обратила внимание в этом холле на один небольшой участок не более 4 кв.м., это конечно маловато для торговли печеньем (рекомендуется не менее 5–6 кв.м.), но вместе с тем высокая проходимость могла обеспечить мне выторги даже на такой маленькой площади. К посту прилагаю схему, с которой понятно, почему я выбрала именно это место.

Постройка киоска

После того, как мне безумно повезло, и я нашла уголок, где можно поставить точку возникла новая проблема — сама постройка этой точки.

Я не строитель, цен на строительные материалы и услуги абсолютно не знаю, поэтому эта часть меня больше всего пугала. Более того, как только я сообщила администрации ТРЦ о том, что хочу эту площадь (4 кв.м.), оказалось что если я в течение 2 недель не заеду, то они сдадут её кому‑то другому.

Изначально казалось, что построить такую точку, найти поставщиков и завести товар в такой короткий срок невозможно, но сильное желание победило страх и я начала действовать.

Первым делом я «загуглила» сколько стоит сделать такой киоск у профессионалов, и результаты были не утешительны 1,0–2 тыс. дол. США минимум. Это весь мой бюджет, поэтому я не могла позволить себе такие затраты.

Пришлось разбираться самой.

Я пересмотрела сотни картинок с гугла торговых точек с конфетами и печеньем, в процессе этого просмотра поняла, что на площади 4 кв.м. одного переднего ролета будет мало, что вместо стены сбоку можно сделать пространство, которое использовать как витрину.

Вот как в голове у меня возникла эта идея — я её так и нарисовала, что бы объяснить строителям.

При обсуждении со строителями выяснили с чего должны быть стены, что нужен каркас и т. д. К посту прилагаю принскрин своей зарисовки про проекту киоска.

Далее стояла самая главная задача — найти строителей.

Мне казалось, что здесь нужен именно строитель, но как только я позвонила в первую попавшеюся фирму, меня связали с мебельщиком, что бы я могла объяснить фронт работ. После этого, я поняла что, похоже, подобные работы больше квалификация мебельщиков. Рекомендую перед поиском пройтись по всем своим друзьям.

Я просто бросила клич в соц. сетях, мол, ребята нужен хороший мебельщик, который ещё и умеет работать с ролетами, имеет весь необходимый инструмент.

Вот так одна моя старая приятельница отозвалась, и выяснилось, что её сын работает на мебельной фабрике и в свободное время сам делает мебель, поэтому все необходимые инструменты имеет.

Поиск подобного человека через фирму увеличивает стоимость его работы, поэтому вариант «золотых ручек» через знакомых меня устраивал идеально. Встретившись со мной, он понял, что закупку товара для строительства мне доверять нельзя — не скрою, я не сильна в этой части.

Он предложил свои услуги с небольшой доплатой, объяснил, что знает точку, где сам заказывает ДСП, так как там сразу же по твоему чертежу могут сделать нарезку, что на рынке у него есть скидка по покупке всяких там болтов, уголков и т. д., что для доставки товара привлечет своего товарища, поэтому стоимость доставки будет в 2 раза ниже, чем если бы я поехала в строй магазин.

За мной осталось только покупка ролетов.

Сразу я хотела купить новые, но так новый один ролет стоил минимум 150–200 дол. США, а мне нужно их было 2, стало ясно, что нужно искать б/у.

Я даже б/у рынок так насыщен предложениями б/у ролетов, я нашла те размеры, которые хотела на 2 день, причем даже у себя в городе — мужчина закрывал книжный магазин и распродавал все возможное, что бы покрыть хоть часть инвестиций.

Фото этих ролет с размерами я бросила своему мебельщику, он подтвердил, что они подходят и так оба ролета обошлись мне 140 долларов США (один был чуть дешевле из‑за царапины на блоке).

Для понимания общей картины укажу затраты, которые я понесла именно на строительство этого киоска:

• ролеты 140 $;
• материалы 120 $;
• затраты на оплату работы мебельщика 80$
   

Итого: 340$ (вместо предложенных разными фирмами 1000–2000$)

Относительно времени потраченного на постройку, то могу сказать следующее мой мебельщик работал 3 дня через 3, поэтому мог прийти только в свои свободных от работы 3 дня.

В первый день он заказал нарезку ДСП по своему чертежу, осуществил закупки всего необходимого, во второй день привез материалы и установил каркас с бруса, а на третий день полностью смонтировал киоск.

Выбор витрины

Учитывая тот факт, что площади у меня достаточно мало — только 4 кв.м., я решила не экономить на витрине и не покупать б/у (хотя этот вариант тоже не плох в части экономии), а сделать такую как мне нужно.

Опять-таки, помог гугл и походы по городу в аналогичные киоски, обращала внимание у кого как выложен товар, где людей больше и где мне больше хочется купить товар.

Пришла к мнению, что она должна быть белой — во первых привлекает к себе внимание (подвальное помещение, солнечного света нет, поэтому белое очень заметно), а во вторых ассоциируется с чистотой — для меня в покупках еды это важно. Фото и проект витрин прилагаю к посту.

Не буду описывать, где и как выбирала, лучше дам несколько советов:

• лучше брать витрину на колёсиках, это очень удобно и позволяет при необходимости выдвигать прилавок, перемещать и т. д. (я взяла 1 на колёсиках, а вторую без и очень жалею об этом);
• оптимальная высота витрины 1 метр, ну на крайний случай до груди;
• больше 3 полок делать нет смысла (у меня по 3 полки и нижний блок для хранения, так вот 2 верхние просматриваются хорошо, а 3-я слабовато);
• идеальная глубина 40–45 см, если вас уговаривают берите 60 см, то рекомендую тоже хорошо подумать — вы переплачиваете за 10 см витрины, хотя по факту эта задняя части не приносит дохода и только занимает место;
• полки лучше делать под небольшим наклоном (выложу фото — посмотрите пример), так как так товар намного лучше видно;
• выгодней брать несколько витрин на печенье и 1 витрину на конфеты, причем витрину с конфетами нужно просить сделать со стеклянными разделителями, типа этого варианта:

Я искала производителя на olx, мне сделали 2 витрины за 2 дня, размеры: 900*1000*350 это под печенье на колёсиках (для того что бы продавец мог выйти с магазина), 1000*1200*400 со стеклянным делением полочек под конфеты.
 

Итого затраты на витрины с доставкой: 120 $

Стеллажи

Посмотрев на цены в интернете на новые стеллажи, я поняла, что надо либо б/у заказывать или опять прибегать к услугам мебельщика.

Новый 1 стеллаж стоит 50–60$, б/у можно найти за 30–40$, но учитывая очень маленькую площадь мне сложно было найти подходящие размеры, поэтому я решила к стенам прикрепить полки с ДСП и на них сделать специальные бортики, которые позволяют опереть ящик с печеньем так, что его видно.

Пример как выглядит бортик я вложила под пост в виде фото. За счёт этих бортиков печенье на много лучше видно.

Я понимала сразу, что буду ставить кофемашину, и так как все равно буду делать кофе/ чай на месте, то логично мой киоск разбавить такой группой товаров как фасованный хороший чай, поэтому сделала ещё полки специально под такой вид товаров (фото прилагаю).

!Важно!: не делайте слишком много полок, нижние однозначно восприниматься не будут. Из практики люди видят то, что находиться метр от пола и максимум до груди. Наши люди не любят задирать голову, что бы посмотреть, что же там за печенье на верхней полке. Им проще купить то, что ближе. 
Затраты на полки с учётом материалов и установки моим мебельщиком: 92$

Выбор поставщиков

Имея позитивный опыт с мебельщиком, при выборе поставщиков первое, что я сделала — опросила друзей, что они любят, есть сладкого

• печенье или конфеты?
• какой вид? какой производитель?
• какая ценовая категория?,

после этого я имела понимание какие производители точно должны быть у моих поставщиков.

После этого опять-таки с помощью поисковика «купить печенье оптом и свой город» я нашла несколько поставщиков, созвонилась и с каждым встретилась.

Ключевым при выборе для меня было:

• поставка продукции от 1–3 ящиков (это для того, что бы даже маленькие заказы они могли выполнять);
• поставка продукции с отсрочкой платежа при необходимости (сразу вам не дадут отсрочку, но поработав немного, вы имеете на это право — очень удобно, за счёт этой отсрочки вы можете расширить ассортимент);
• поставка продукции по субботам и в будние дни до 11 утра (очень важно, что бы продукцию привезли утром, ведь тогда продавец весь день может рекламировать свежий товар);
• возможность сдавать товар обратно;
• анализ цен и выбор самых бюджетных (обратите внимание, что многие поставщики хитрят — они ставят чуть дешевле цену на ходовые бюджетные позиции типа «овсяного», но зато накручивают больше остальных на средне ценовых позициях — сама попалась на это, поэтому анализируйте прайс комплексно, а не по 5–10 позициям!)

Рекомендации по первой закупке

Обязательные позиции к закупке: овсяное, галетное, зоологическое, Мария, песочное топлёное молоко, бублики, сухари — это самые ходовые позиции, на которых ваша цель не заработать, а обеспечить себе постоянных покупателей.

Наценка на таких видах обычно не более 20–25%, но тот покупатель, который пришел за пол кило овсяного печенья, увидев у вас вкусные, свежие конвертики с творогом не удержится и возьмет пару штучек, а на них наценка уже от 45–65%.

Поэтому не ставьте на эти позиции высокую наценку — люди именно по этим позициям сравнивают цены на разных точках.

При первой закупке у вас должно быть около 40–50 ящиков печенья, и не менее 15–20 разновидностей конфет, далее вы будете видеть, что люди покупают охотней, что не берут и, исходя с этого, делать новые заказы.

Обратите внимание, что как только точка начала работать у вас должен быть ассортимент на любого покупателя, пусть это будет 1–2 вида печенья, но что бы никто не ушел без товара:

• печенье на базе слоёного теста;
• солёное печенье;
• сырники (желательно пару видов);
• песочное тесто;
• печенье со сгущёнкой;
• печенье с повидлом;
• печенье в шоколаде (как белом, так и тёмном);
• печенье с шоколадом;
• бисквитное тесто;
• постное (хоть 1 вид), зерновое, с орехами;
• пахлава;
• зефир (сразу возьмите обычный белый, но хорошего производителя, а потом по мере пожеланий будете расширять ассортимент).

Оптимальным как по мне завоз печенья 3 раза в неделю, конфеты 1 раз в неделю.
 

Обязательно к закупке по конфетам: леденцы на развес, леденцы на палочке (желательно поставить их в видном месте в проходе – малыши, проходя мимо, будут требовать у родителей купить именно сейчас конфету), несколько видов вафельных (причем берите одни вафельные в дёшевом сегменте — нацелены на бюджетников, а вторые в дорогом сегменте — есть люди, которые до сих пор помнят вкус правильно Гулливера и готовы за него выложить сколько нужно), пару вариантов с помадками, пару вариантов очень лёгких конфет, которых на 100 грамм идет до 10–12 шт. (частый вопрос от покупателей: а сколько этих конфет на сто грамм выходит?), ну и чисто шоколадные нужны тоже. Наценка на конфеты 30–45%, в среднем у меня выходит около 35%.
Не останавливаюсь на фасованном чае, так как он идет скорее дополнением к покупкам, по нему наценка у меня 50–65%.

И в заключение

Даю пример своего бюджета по этому проекту, так как изначально такая информация мне бы очень помогла (не меньше этой сумы нужно иметь, что бы реализовать проект):

• разработка, монтаж и установка киоска — 340 $
• витрины — 120 $
• стеллажи — 92 $
• установка счётчика — 60 $
• оплата аренды за 2 мес. — 320 $
• электроэнергия — 8 $
• аренда кофемашины — 20 $
• закупка товара — 400 $
• налоги, непредвиденные затраты — 100 $

+
зарплата продавцу на 60 дней — 500 $
 

ИТОГО: 1960 $

Что получилось в итоге:

Как понять, сколько вы зарабатываете?

Во-первых, исходя со средней наценки, вы должны понимать какой процент валовой маржи зарабатываете.

Вот доступная формула:

Маржа = наценка/ (100% + наценка)

Т. Е. при наценке в 45% ваша маржа составит 45%/(100%+45%)=31%. Что это значит? Это значит, что с выручки в 10$ только 31% это ваш доход с которого ещё необходимо вычесть переменные затраты, а 69% это себестоимость товара, который Вы продали.

Надеюсь, это доступное объяснение, но даже если я пишу не ясно, вот вам расчёт маржи в зависимости от наценки: 
1. При наценке в 40%, маржа =40%/(100%+40%)=29%
2. При наценке в 45%, маржа =45%/(100%+45%)=31%
3. При наценке в 50%, маржа =50%/(100%+50%)=34%
4. При наценке в 55%, маржа =55%/(100%+55%)=36%

Имея маржу, вы всегда сможете рассчитать свою прибыль.

Например, в первый месяц в среднем дневная выручка у меня была 30$, при этом средняя наценка 49% (маржа 49%/149%=33%), таким образом, зарабатывала я 33% или в денежном выражении 30$*33%=9,90$, отнимаем зп продавца за день 8$, аренду за день 5,5 $, а так же всякие не предвиденные 2$, итого минус 5,6$ за день или 168 $ в месяц.

Во втором месяце, средняя выручка составляла 46–50$, т. е. я зарабатывала 46$*33%=15,2$, отнимаем зп продавца за день 8$, аренду за день 5,5 $, а так же всякие не предвиденные 2$, итого минус 0,3$ за день или 10$ в месяц.

Фактически выход в «ноль».

И только на 3 месяце при среднедневной выручке в 60$, чистая прибыль за день составляла 4,3$ или 130$ в мес., причем это в летний период, когда продажи существенно ниже.

Сейчас у меня выше наценка за счёт скидок от поставщиков (маржа 35%), выручка 72–85$ в день (прибыль 10$ в день или 300$ в месяц), расширяю ассортимент и в осень ожидаю выторги до 95$, что позволит мне зарабатывать до 500$ в месяц.

Советы

• торгуйте первые 15 дней однозначно самостоятельно (а лучше месяц), это даст возможность изучить спрос покупателей + никто так не заинтересован в «прикормке» клиента как Вы, поэтому ваша вежливость и учтивость с каждым клиентом залог высоких выторгов в будущем;
• первые 3–4 месяца не стоит ждать прибыли, потому что нужно дать время покупателям привыкнуть к вам, поэтому при открытии бизнеса учтите, что надо иметь средства на аренду, зп продавца и расширение ассортимента хотя бы на 2 месяца точно. Мне повезло — наша точка по переменным затратам вошла в ноль после 2-го месяца;
• заказывайте всего товара по минимуму, только то, что однозначно ходовое надо брать больше — поверьте лучше сказать покупателю, что чего‑то нет, чем потом «толкать» испорченный товар и этим загубить доверие к точке;
• повышайте цены медленно и выборочными позициями, чтобы для людей это было не так заметно;
• делайте постоянные акции, давайте людям пробовать — как правило, если человеку дал попробовать какое-то печенье, то ему неудобно уйти без покупки — он может не купить именно то, что Вы дали попробовать, но он обязательно что‑то купит;
• продавец это ключевое в этом деле, на своей практике убедилась, что в торговле печеньем лучше брать женщину среднего возраста, которая и поговорить может и цену жизни знает. Нашим людям не хватает общения, поэтому приходя даже за самой элементарной вещью им приятно поболтать.
• если клиенты приходят, и спрашивают что‑то чего у вас нет, заставьте продавца записывать и обязательно заказывайте этот товар, расширяя ассортимент;
• постоянно меняйте ассортимент, ключевые позиции должны быть всегда, а вот дополнительные все время меняйте — людям нравится пробовать что‑то новенькое, даже если на вкус оно хуже того, что было.
• сделайте упор на всякие вкусняшки типа: «сырник с вишней», «конвертики с творогом и изюмом», «эклеры», «мини пахлава с курагой и орехом», «бисквитики с сливочным кремом и абрикоской» и т. д. Эти позиции стоят дороже обычного печенья, но они должны быть — практика показала, что именно на них основной заработок и высокая наценка;
• в идеале открывать несколько точек сразу, так как можно будет перебрасывать товар с одной точки на другую, менять продавцов, увеличивать размер скидки от поставщиков.

И на дорожку

Надеюсь, эта статья поможет Вам решиться заняться этим бизнесом, желаю удачи и вдохновения!

Друзья, если у Вас есть другой опыт — делитесь им, с радостью поучаствую в обсуждении.